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| 冷拉扁鋼關于2016年鋼鐵電商交易贏利的論述 |
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來源：蘇州江尚新材料科技有限公司 人氣：2390 發布時間：2016-02-17
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000年8月，我國第一家鋼鐵電商——東方鋼鐵在線成立。自此以后，全國各地陸陸續續地出現了來自不同背景的鋼鐵電商交易平臺，大體上來自鋼廠、鋼貿企業、物流企業和社會自由職業人等。特別是在“互聯網+”行動計劃推行后，鋼鐵電商猶如雨后春筍般涌現。在業外人看來，平臺數量增加的勢頭不減和各平臺自報流量的蒸蒸日上，好似鋼鐵行業鶯歌燕舞般的大好時光已經到來，但在實際上并沒有如人們預期的愿，鋼鐵電商交易平臺至今還沒能找到贏利的模式，而沒有贏利的企業在市場經濟中是很難長期維持下去的。雖然有的平臺在去年的*后一個月里，日均交易量已經達到比年初翻了4~5倍，且交易模式多樣，設置了網上鋼材超市、移動終端交易等等，看似鬧得十分紅火，但在實際上并非那么完美，具體地就落實到沒有贏利的要害問題上。
業內人士都知道：近年來，冷拉扁鋼行業處在景氣周期低谷，鋼鐵產業鏈上各個環節都面臨著這樣或那樣的問題。其中，各大電商碰到的問題也不少。雖然電商身披著創新那般華麗的服飾，卻依然按耐不住凄涼的心——幾乎每一家都在咬著牙關、孜孜不倦地探索平臺交易流程帶來的贏利之道。如果長期探尋不到贏利的路徑，平臺一旦斷了錢的來源，趴下的可能就大得去了。其間，曾有平臺似乎已經探索到贏利之道。說是“似乎”，因為伴隨著市場經營環境的變化，曾經的贏利之道再度被埋沒在茫茫商海之中，以致于如今大家都在說這么一句話：“所有鋼鐵電商交易平臺，在近年里又陷入全面虧損泥坑之中。”不但絲毫不過份，反倒是恰如其分的。
為此，在2016年新年伊始之際，筆者將綜合各大電商不同定位的不同做法——沿著他們探索贏利路徑的足跡，描繪一下在2016年預期出現的發展趨勢。
在描繪這一趨勢之前，筆者為了在有限空間里盡可能地把問題闡述清楚，故有以下的一個說明。在“互聯網+”行動計劃推動下，大宗商品電商交易平臺成為各行各業轉型升級的標的。據不完全統計：目前，全國的大宗商品交易平臺計600多家，其中鋼鐵電商占比有40%之強。在這300家左右的鋼鐵電商中，有相當一部分是各地鋼廠自建的第二方平臺。需要說明的是：因為第二方平臺大多數都是為平臺背景方的供銷工作服務的，所以各自經營思路、定位、模式和具體做法都有一定程度的類同，故不作為本文簡述的對象。這里，將描繪的重點放在第三方鋼鐵電商交易平臺上。
下面，筆者羅列六條路徑，展望第三方鋼鐵電商交易平臺在2016年可能出現的趨向。
第一條路徑——以撮合交易引發流量，將集聚的流量轉化為贏利源泉
撮合交易是傳統現貨交易形式之一，*初搬到網上交易平臺的，是繼東方鋼鐵在線之后、成立于2003年的一家民營電商（此后，曾經歷數次股份制結構調整，如今處于歇業狀態）。試行之初，這家電商曾設置了收費環節，規定每成交一噸鋼，交易雙方各出一元交易費用給平臺，美其名曰：手續費。當時，由于沒有其它促銷獎勵制度配套，交易流量始終未能達到預期效果。幸虧有家國企背景的物流企業接手平臺業務，使這家變換數次股東結構的網站繼續有后續的錢供燒。為了吸引掛牌和摘牌企業的交易雙方，這家電商繼而提出了免收手續費的措施，而且還對上平臺掛牌的鋼廠作出了定期回購的承諾——各類鋼材產品掛牌后，如在規定時間里未能銷掉的話，將由平臺方與掛牌方根據市場銷售價格議定回收價格，作為平臺日后自營銷售的業務，繼續在網上銷售。銷售的結果都是平臺方的事，無論虧了還是贏了，與掛牌方無關。這樣一來，可以讓掛牌方能在預設期間內回籠這部分產品的資金，不會影響后續的生產。即或如此，這樣的撮合交易并沒有達到提增流量的效果。堅持了不了多久，這樣的第一階段撮合交易就被擱置下來了。如此結果與預期是大相徑庭的，而且在剛開始推撮合交易時，這個平臺方為了滿足可能出現的大流量，還做了諸多準備，投入了大量財力、物力和人力，自建鋼材專業倉庫，并運用可視化手段對倉儲系統進行管理，在基礎設施建設上擴大了平臺軟硬件的投入。由于流量沒起來，基礎設施超前的投入，加重了平臺運行的壓力。此后，隨著經營環境發生變化，平臺遭遇缺少后續供燒錢的窘迫，不得不在燒了不少錢后，停止了這方面繼續探索的腳步。
后來，在鋼貿資金缺口風波席卷而來時，有的平臺以簡單有效的獎勵制度導入撮合交易，引發了撮合交易進入了第二階段，其重點在于鼓勵業務人員全力提增交易流量。當業務人員產生流量時，就能獲得相對應的現金獎勵。業務人員在得到現金獎后，為了獲取更多的業務流量，就以獎金一定的比例返回給客戶。業內人員針對平臺方在撮合交易中不贏利反給獎的做法，戲稱為：燒錢砸流量。
盡管如此，流量是平臺的命脈。在相關獎勵制度剌激下，流量確確實實有了極大的提增，便引得了各大平臺紛紛仿效，齊刷刷地都祭起撮合交易的大旗。或許，也正是流量提增所起的作用，鋼鐵電商贏得了基金投資企業的青睞，社會上供燒的資金也源源不絕地流進了這個行業。其中，有一家流量做得較大的平臺，已經完成了e輪融資計劃，且融資的量一輪比一輪大。據稱：這家平臺*近一月的日交易流量，已達到了20萬噸，這可是傳統交易做夢也想不到的量，抵得上以往20家傳統中型鋼貿企業一年的業務量。問題在于：當流量起來后，類似這一平臺做法的所有平臺，還是沒能解決企業生存的*基本問題——至今仍未獲得有效終止燒錢的結果。
在新的一年里，這些以撮合交易引發流量的平臺，將做好能夠贏利這么一個全新的課題——在擴大一部分已經獲得贏利的自營業務基礎上，做好化已經集聚起來的流量為贏利業務，延伸交易服務，以便縮短繼續燒錢的進程，讓投資者獲得應有的回報。因此，可以預見得到：
在2016年里，這些集聚了一定流量的平臺，將在不斷調整流程服務中，集中精力做好化流量為贏利的事——利用互聯網技術和物聯網技術打造的高效低成本的智慧鋼鐵物流，有效整合社會、業內和自身的資源，通過O2O線上線下互動，加大配送力度，減少空載和多次往復物流，以延伸交易服務開挖、采集多個贏利點。經過如此這般的努力，希望能達到以流量兌現到真金白銀贏利的效果。
第二條路徑——以信息導入交易平臺，實施多項大宗產品交易的計劃
近年來，不少以鋼鐵電商信息平臺為背景的網站，憑借提供專業信息聚集起來大量客戶群體的優勢，開展寄售、撮合和自營等業務，并加之各類促銷手段，進入持續不斷地拉升平臺流量的階段。由于搞信息平臺在軟硬件設施上投入較大、外加有一支較為龐大的技術和業務團隊，雖然流量出現了較大幅度的提升，*近一個月的日均流量已經達到破17萬噸以上的紀錄，但令人惋惜的是，仍然難以擺脫燒錢的命。
為了爭取到繼續供燒的錢，在過去一年里至少有8家鋼鐵電商在上市無望的情況下，選擇了走股權交易的捷徑，登上了新三版市場，以股權吸引社會資金流入。由于電商平臺是當下“大眾創業、萬眾創新”的熱門話題，在創新版里占有一席之地，自然引起市場資金的青睞，這在相關上了新三版的鋼鐵電商融資報表中足以得到了印證。
在新一年里，這些獲得一定數量資金的平臺，已經成為公眾關注的企業，必須在扭虧增盈方面大做文章，即或終止不了繼續燒錢的進程，但在其過程中也要獲得投資方認可的業績。這不僅表現在高起的流量上，還將把平臺觸角延伸到可能獲得贏利的點上。
在過去的一年里，有一些平臺仿效原有信息導入鋼鐵電商交易平臺的方式，以信息為先導，進入鐵礦石、有色金屬、化工、煤碳等大宗商品交易領域。這樣，不僅有可能在短期內獲得多贏利點的機會，還會在實際應用中攤薄平臺運行成本——在原有設施、運行團隊基礎上，稍加引入專業人才就可擴大經營范圍。
第三條路徑——以第四方平臺為抓手，為其它平臺提供相關交易服務
互聯網技術具有共融性特征，利用這一特征便能淋漓盡致地發揮在整合方面的作用，將整合得到業內外各類資源，轉化成為鋼鐵交易的多樣性服務手段。
近年來，有鋼鐵電商平臺依靠自身多年經營積累，在鋼鐵產業鏈及相關行業中集聚了一定資源后，提出了以打造第四方平臺標的作為發展方向。由此，把業務的重心移植到幫助各第三方面平臺上，為他們提供與交易相關的多元化服務。這是怎樣的服務呢？借用一位實施第四方平臺戰略的老總曾經表述過的話來說，就是把第三方平臺比喻為艦艇，而自喻為艦艇“刷刷油漆加加油”補充給養的后勤線上的輔助工。也就是說，當第三方平臺在交易過程中碰到各類問題時，不必有較大的投入依靠親力親為地自行解決，可以委托第四方平臺高效低成本地把事情辦妥。這樣一來，第三方平臺在實際運作中，就能減少基礎設施和相關專業人才的投入，以集中精力做好交易這么一件事。
前階段，有些鋼鐵電商平臺在推動O2O線上線下互動中，紛紛自建專業鋼材倉庫，增加的流量始終彌補不了投入增大留下的資金窟窿。據筆者所知，電商平臺自建倉庫中，先要花不少精力打通各個環節盤下一塊場地；繼后，不僅僅要平整土地，建造辦公樓和庫房，而且需要添置一些起吊設備和運載工具；在倉庫投入正式運行之前，還得聘用數十或逾百名相關管理、業務和后勤人員。在實際運作中，類似這樣的專業倉庫，只有當業務飽滿時，自建的倉庫才能為平臺增加贏利點。可是，近年來恰逢行情低谷，鋼價跌跌不休，大多數自建倉庫接不到來自社會的倉儲業務。大多數情況下，僅僅靠平臺產生的流量，尚不能達到倉儲容量的一半。如果倉庫自身長期處在不贏利狀態的話，只得依賴于平臺給予的接濟。因此，在大多數情況下，自建的倉庫成了平臺增大燒錢量的包裹。倘或能將這些不一定能掙到錢的事，交給專業的第四方平臺去做，不但能減少相關方面的投入，而且能集中精力做好平臺流程服務，這又何樂而不為呵。
基于此，第四方平臺是為了滿足第三方平臺需求而應運而生的。特別是在鋼貿資金缺口風波暴發后，一些信譽盡失的鋼貿企業，已經產生了令相關企業談鋼色變的負面影響，社會上還流傳起類似“防火防盜防鋼貿”那樣的口頭禪，害得一些正兒八經做鋼貿生意的企業很難融貸到款子，連得眾多鋼貿從業人員在社會上的借貸也受到不公平的待遇。在這樣情況下，第四方平臺抓住某些第三方平臺缺資金的痛點，利用與銀行金融機構良好合作關系，建立健全防范風險的操作流程，有望為需求方提供低息率的融資貸款的幫助，并能從中獲得服務所帶來的贏利。類似這樣“刷刷油漆加加油”的事情做多了、做好了，就有可能充分挖掘、整合利用好業內外資源，簡接或直接地為鋼鐵產業鏈提供高效低成本的鋼鐵物流服務。
第四條路徑——以建立產業鏈生態圈，提供綠色環保高效低成本環境
在計劃經濟時期，我國以特有的大會戰形式，促成一些重大工程項目在短期內落地生根開花，曾取得了眾多前無故人之輝煌業績。但是，大會戰在物力、財力和人力上的浪費也是十分驚人的，有勃于持續發展的理念。在市場經濟中，可持續發展的競合發展已經或正在逐步取代當年的大會戰，成為我國經濟發展的一種主流方式。
在這樣的競合發展中，綠色環保、高效低成本將成為基調。其中，組建各個產業鏈生態圈就是一項十分繁雜又龐大的系統工程。這將由政府搭臺給政策，由產業鏈龍頭企業牽頭組建平臺，融合各利益主體共同利益，憑借當代新的科技成就，運用互聯網、物聯網、大數據技術，重新書寫鋼鐵物流新篇章，并將運作優勢讓所有參與者共享，以建成綠色環保、高效低成本可持續發展的產業鏈生態圈。
2015年2月，我國鋼鐵產業鏈上有一家龍頭企業準備投資20億，打造一家旨在組建鋼鐵產業鏈生態圈的電商平臺。一年來，這家平臺與國內數個大型鋼廠電商平臺進行深層次合作，有的還把相互利益捆綁在一起，互為持有對方的股份。同時，在全國鋼材集散中心鋪設了30多個服務站點，讓中小鋼廠、商家都有機會成為平臺的合作伙伴和參與者。此外，這家平臺，還集聚了年運轉能力5000萬噸鋼材的倉儲容量。目前，這家電商的流量雖然還只有日均4萬噸，但流量的質量則相對來說是很高的，且有倉儲、配送、加工和金融等配套服務支持，所有這一些讓我們看到：在過去一年里，為了組建鋼鐵產業鏈生產圈，這家平臺已經做了大量基礎工作。由此，我們也能預見到：在新的一年里，這家平臺將在智能化生產、智能化流通中做好更多的事情，以完善鋼鐵產業鏈生態圈的運行。
當然，組建這樣的生態圈，是一項重大的系統工程，不可能在短期內付諸實施，有一個逐步完善的過程，但是鋼鐵產業鏈生態圈的前景是誘人的。當這樣的生態圈建成后，鋼鐵流通領域將以計劃為引領，把采購、生產、經營、物流等納入有序的流程服務之中，實現智能化運作，引發整個產業鏈變革。到了那個時候，全渠道產業鏈的落地，都得靠平臺流程服務來實現，取得的實際效果——鋼材將摘掉高能耗、高污染的帽子，以綠色環保產品新容顏面世；鋼鐵物流消耗，也將從現有的消耗占比15%降到10%以下，乃至更低。
第五條路徑——以終端需求作為對象，定制鋼鐵流通環節深層次服務
在供大于求的市場里，終端為王，這似乎是一個常識性的共識。可是，當各大鋼鐵電商的流量起來后，不難發現流量的質量并不如預期的那樣地高。具體表現在參與交易的對象上，不論是掛牌方還是摘牌方，中間的鋼貿商居多。特別是摘牌方，幾乎很少有終端直接上網采購。針對這個問題，各大平臺在新的一年里，將圍繞提高流量的質量這一課題，設置終端需求的解決方案。
從筆者已經獲悉的資料看，有些平臺已經從多方面醞釀、落實具體的措施。
1、與終端聯手搭網上采購平臺
有一家提倡“陽光下采購”的鋼貿企業，正在籌建與終端共建的代理采購平臺。這是一家長期服務于建筑公司的鋼貿企業，手頭上積累了一定數量終端客戶的資料。經過篩選，挑了多家終端，準備合伙搭建一個第三方代理采購平臺。
根據預期規劃，業務來源有兩大部分組成：一為自營業務。在平臺組織架構中，大部分股東是建筑公司經營者，承接到業務后就到平臺掛牌采購，并通過社會招投標形式落實具體采購業務的企業，這僅是平臺的一小部分業務流量；二為大部分流量，來自于社會上征集到終端方代理采購的業務，也將通過平臺招投標形式確定代理采購企業。
在完成代理采購過程中，這家負責組建平臺的鋼貿企業原有業務人員，將按照平臺流程服務程序，對鋼鐵流通全程實施全方位監管，并為有需求的代理采購方提供融貸款、倉儲物流、配送加工等方面的服務。
2、抓住終端痛點提供相關服務
在任何時候，終端出于生存發展的需要，總會在不一樣時間段里產生不一樣多元的需求。日前，有一家平臺經市場調研后，發現有眾多軋材廠經營困難，便根據自己積累的資源，著手準備采取相對應服務措施，讓面臨停產威脅的軋材廠保持穩定地運轉。
為此，這個平臺已經與相關銀行業金融機構達成共識，以低息率解決軋材廠采購鋼坯的資金缺口。與此同時，著手改建平臺流程，與軋材廠共建專項銷售欄目，以直銷價進行促銷，加快產品流通速度，幫助作為供貨方的軋材廠盤活資金。
3、聯手鋼廠搭建適銷產品平臺
在鋼貿資金缺口風波暴發以來，中間環節出現的危機，自然而然地朝著橫向、縱向漫延，其中受影響*大的莫過于一些中小型鋼廠。
對此，平臺將適時地與這類運作困難的鋼廠達成淺、深不一的合作。在淺層次合作中，平臺可以花較少資金獲得上牌資源，為面臨銷售困擾的鋼廠拓寬銷售渠道；在深層次合作中，平臺和這些鋼廠結合成利益共同體，聯手共同搭建市場適銷產品的平臺。
在淺、深層次合作中，平臺將利用自身在市場里的渠道優勢，為鋼廠拓寬銷售渠道的同時，還能提供市場短缺品種規格產品的信息，便于鋼廠及時組織生產，并能在短期內提供相關貨源，讓產品在較短周期內完成銷售業務，促使資金及時回籠，投入再生產。
第六條路徑——以孵化基地模式引入，組建有粘度高忠誠度供銷團隊
平臺業務流量總是與業務精英團隊相輔相成的，大流量平臺總是配置較為龐大的業務團隊。當平臺日均破10噸流量時，這樣的流量已經能抵得上傳統經營的400~500家中型鋼貿商的業務量。因而，類似這樣大流量平臺，配置500~700人業務團隊當在情理之中。然后，在平臺贏利模式真正建立起來之前，當業務團隊伴隨崛起的流量擴大起來后，就會直接影響到平臺流程服務運行成本的提升，這或許也是有些平臺在流量起來后繼續還在燒錢的根本原因之一。
為了讓平臺輕裝上陣，有些平臺在2016年中正在謀劃推行PM經理制和組建銷客隊伍，并配置一定的返利機制，加大對平臺流量作出貢獻業務人員的獎勵力度。其間，有一家平臺還準備充分發揮整合社會資源的優勢，計劃在近幾年里培養5000個鋼貿商，這無疑等于讓平臺承擔一部分孵化基地的職能——既順應了“大眾創業、萬眾創新”的需求，又為自身添置了一支龐大的不帶薪的業務團隊。可以設想一下，只要這個平臺堅持不懈地做好這么一件事，在經歷幾個“近幾年”后，就會擁有一支號稱數萬人高忠誠度供銷團隊。當然，其中會因種種原因流失一部分人，但只要堅持了、并匹配相應管理和獎勵制度，留下來的一定是具有粘度、高忠誠度的業務精英。
俗話說：條條道路通羅馬。盡早終結鋼鐵電商燒錢的路徑，何止上述的區區六條，僅僅是摘錄了眾多平臺探索的一小部分。2016年，將是冷拉扁鋼電商扭虧為盈的關鍵的一年，各大平臺通過不懈的努力，將會按照已經表了態的那樣——在“近三年”或“三五年里”，取得贏利的結果。更多關于冷拉扁鋼的新聞與資訊可以訪問我們的網站：http://www.yztkj.net
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